Yrittäjyyttä suunnittelevalle liiketoimintasuunnitelma (LTS) on monimutkainen ja työläs haaste. Yhden sivun liiketoimintasuunnitelman avulla kiteytät LTS:n ydinasiat niin, että kokonaisen liiketoimintasuunnitelman toteuttaminen on yksinkertaista ja selkeää.
9.2.2022
Heikki Immonen, Karelia-ammattikorkeakoulu
- Jos haet mukaan Draft-yrittäjyysohjelmaan, laita Uusi yhden sivun liiketoimintasuunnitelma (.docx) hakemuksen liitteeksi
- Voit tutustua esimerkkisuunnitelmaan.
- Haluatko varmistua, että hallitset yksinkertaisen liiketoimintasuunnitelman peruskäsitteet? Testaa oma ymmärryksesi näiden ohjeiden avulla.
Yhden sivun LTS avulla auttaa sinua laatimaan oikean liiketoimintasuunnitelman
Yhden sivun liiketoimintasuunnitelma on työkalu, jonka avulla hahmotat liiketoimintasuunnitelmasi kokonaisuuden.
Kun olet tyytyväinen yhden sivun versioon, voit vähällä vaivalla laatia yksityiskohtaisen rahoittajien edellyttämän suunnitelman. Yhden sivun LTS on hyödyllinen erityisesti idean kehittämisvaiheessa, koska mahdolliset muutokset on helppo toteuttaa. Et joudu heittämään pois sivukaupalla kirjoittamaasi tekstiä.
Esimerkiksi Draft-yrittäjyysohjelmassa yhden sivun LTS on keskeinen työkalu, joka auttaa mukana olevaa tiimiä ja valmentajia hahmottamaan liiketoiminnan ja siihen liittyvän kehittämisprosessin kokonaisuuden.
Liiketoimintasuunnitelman neljä pääosa-aluetta
Uudessa yhden sivun LTS:ssä on neljä pääaluetta, jotka vastaavat neljää klassista liiketoimintasuunnitelman osa-aluetta. Osa-alueista kolme ensimmäistä: resurssit, tuote, ja prosessit kuvaavat kaavailtua liiketoimintaa. Näiden kolmen alueen englanninkieliseen kolmen P:n periaatteeseen: People, Products, Processes.
Neljännellä, kehittäminen -osa-alueella arvioidat liikeideaasi ja suunnittelmaasi kriittisesti ja suunnittelet toiminnan toteutusaikataulua.
Nämä pääaluetta jakautuvat vielä kukin 3-4 pienempään osa-alueeseen.
Liikeidean otsikko
Klassinen tapa kuvata liikeidea yhdellä lauseella on kertoa mitä myydään ja kenelle. Usein tätä lausetta täsmennetään kertomalla mitä myydään, kenelle ja mihin tarpeeseen.
Esimerkki: ”Ravintola Hieno, on tilausravintola perhe- ja yritysjuhliin, parasta laatua haluaville.”
Toinen tapa kirjoittaa liikeidean otsikko on kirjoittaa se nk. one-linerin muotoon. One-liner on markkinoinnissa käytetty ytimekäs ilmaisu, joka kertoo heti ihmiselle, mihin ongelmaa tuote on tarkoitettu, miten se ratkaisee ongelman, ja mitä hyötyä ongelman ratkaisusta asiakkaalle seuraa.[1]
Esimerkki: ”Kiireen takia vähän liikkuville tarkoitettu Kotijumppa Oy liikuttaa 10 min kotijumppavideoilla. Lopputuloksena energiaa ja mielenrauhaa.”
Tällainen one-liner -tyyppinen otsikko noudattaa ikiaikaista tarinankerronnan perusrakennetta.
Resurssit
Alkavan yrityksen tärkeimmät resurssit ovat yrityksen perustajatiimi ja heidän hallussaan olevat muut resurssit. Resursseista riippuu mitä yritys voi tehdä ja miten hyvin.
Tiimi ja tiimin tavoitteet
Minkä tahansa alkavan uuden yritystoiminnan ytimessä on tiimi. Koska uuden yritystoiminnan käynnistäminen ei ole koskaan suoraviivaista mekaanista suorittamista, on tiimin jäsenten oltava sitoutuneita kehittämisprosessiin.
Tiimin osaaminen ja kokemus on tärkeää, koska siitä riippuu niin moni muu liiketoimintasuunnitelman osa-alue. Etukäteen kannattaa myös keskustella jokaisen jäsenen roolista kehittämisprosessissa. Kun rooli on selvillä, vähentää se yhteistyön kitkaa merkittävästi, koska jokainen tietää mitä toiselta voi odottaa.[2]
Tiimin tavoitteet. Uutta liikeideaa pohtiessa jää usein miettimättä ja ääneen lausumatta, omat henkilökohtaiset tavoitteet tulevaan yritystoimintaan liittyen.
Vaarana on, että ilman selkeitä taloudellisia tavoitteita sitä tulee luoneeksi pienen ja kivan yrityksen, mutta joka ei kykene elättämään yrittäjiä toivotusti. On helppoa luoda yritys, josta tienaa muutaman satasen kuussa, mutta paljon vaikeampaa luoda yritys, joka elättää ja auttaa vaurastumaan!
Taloudellisesti riittävän suuri liiketoiminta voi vaatia aivan erilaisia ratkaisuja, kuin pieni harrastustoiminnan kaltainen liiketoiminta. Tämä vuoksi tavoitteet on hyvä olla mielessä heti alusta alkaen.[3]
Kannattaa myös pohtia, mitä muita unelmia tai haaveita uuteen liiketoimintaan liittyy. Haluatko esimerkiksi enemmän vapaa-aikaa tai työn, jossa pääsee toteuttamaan enemmän itseään?
Muut resurssit
Riippuen siitä, kuinka pitkällä liikeideanne kehittämisprosessi on, teillä voi olla jo olemassa erilaisia tarpeellisia resursseja sekä vino pino tärkeitä merkkipaaluja saavutettuna. Oletteko jo esimerkiksi testanneet palveluanne pilottiasiakkaiden kanssa? Onko teillä jo tuotteiden valmistukseen tarvittavat työvälineet?
On tärkeää olla selkeän tietoinen näistä saavutuksista, ja kirjata ne ylös. Se, mitä jo nyt on saavutettu, on hyvin tärkeää, kun suunnitellaan mitä voidaan tehdä seuraavaksi.
Parempi pyy pivossa, kuin kymmenen oksalla.
Se miten paljon työtä on jo tehty liikeidean eteen, on signaali itselle ja muille siitä, että kuinka motivoituneita te olette tästä liikeideasta ja onko teillä on kykyä tarttua toimeen.[4]
Puuttuvat resurssit riippuvat ennen kaikkea siitä miten aiotte järjestää tuotantonne sekä myynnin ja markkinoinnin sekä siitä mitä näihin tarvittavista resursseista teillä on jo nyt.
Tarvitsetteko työntekijöitä tai kumppaneita? Puuttuuko teiltä nettisivut? Pitäisikö teidän hakea tavaramerkkiä? Entäpä oletteko löytäneet tuotteenne valmistukseen jo alihankkijan?
Uuden liiketoiminnan käynnistämisen perustoimintaa onkin juuri puuttuvien resurssien hankkiminen. Yrittäjät, jotka rakentavat liikeideoita niillä resursseilla, joita heillä on, eivät joudu jättämään liikeidean toteuttamista kesken resurssien puuttumisen vuoksi. [5] Esimerkiksi uuden jäätelökioskin perustamiseksi on yrittäjän hankittava ainakin kioskirakennus, myytävät jäätelöt, kassajärjestelmä, vaihtorahaa, myyntilupa ja hygieniapassi.
Tuote
Yhden sivun LTS:n toinen pääosa-alue, Tuote, sisältää varsinaisen tuotteen tai palvelun kuvauksen lisäksi myös ymmärryksen kohdemarkkinasta eli asiakastarpeesta ja kilpailijoista.
Tuotteet – Palvelut
Tuotteet tai palvelut ovat se mitä te myytte asiakkaillenne. Käyttämällä tuotettanne tai ostamalla palveluanne, asiakas ratkaisee ongelmansa, joka on estänyt häntä saamasta mitä haluaa.
Tuotteidenne on erotuttava kilpailusta, jotta asiakkaat ostavat niitä. Erottuminen riippuu hinta-laatu -suhteesta. Tuotteen tai palvelun on oltava ainakin hieman laadukkaampi, kuin muut vastaavan hintakategorian tuotteet tai palvelut. [6] Esimerkkejä hyvästä hinta-laatu -suhteesta ovat hävyttömän halpa tuote, mutta jonka laatu on ok (riittävän hyvä) tai erityisen kallis tuote, jonka laatu on superhyvä.
Mitkä asiat ovat nimenomaan teidän asiakkaille tärkeitä laadun mittareita?
Kannattaa myös ottaa huomioon, että asiakkaan näkökulmasta ei hinnalla tarkoiteta pelkästään euroja. Joku voi olla euromääräisesti halpa, mutta se vaati asiakkaalta paljon muuta aikaa ja vaivaa. [7] Esimerkiksi lumikola voi olla hinnaltaan edullinen, mutta sen hyödyntäminen lumen poistossa (ongelma) pihan puhtaana pitämiseksi (halu) vaatii omaa aikaa ja vaivaa.
Uusia tuotteita tai palveluita, jotka ovat euromääräisesti edullisia ja erityisen helppokäyttöisiä ja jotka eivät kuitenkaan vielä pärjää laadussa kalliimmille vaihtoehdoille, kutsutaan disruptiivisiksi innovaatioiksi. Ne voivat saada jalansijan markkinoilta palvelemalla sellaisia asiakkaita, joilla ei ole varaa ja/tai kykyä hyödyntää kalliita ja laadukkaita vaihtoehtoja.[8]
Asiakastarve
Yrittäjyyttä kutsutaan usein harhaanjohtavasti itsensä työllistämiseksi. Yrittäjää pitäisi paremminkin kutsua asiakkaiden työllistämäksi. Ei nimittäin ole liiketoimintaa, jos kukaan ei tarvitse tuotteitasi.
Asiakkaat luopuvat rahoistaan vain, jos heillä on olemassa todellinen tarve. Muista, että tarve on olemassa ennen tuotettasi, vaikka asiakkaat itse eivät olisi siitä tietoisia.[9]
Asiakastarve esitetään usein halu-ongelma -parina. Asiakas haluaa jotakin, mutta ongelma estää häntä saamasta haluamaansa. Yrityksen tuote tai palvelu auttaa asiakasta ratkaisemaan tai poistamaan ongelman, minkä seurauksena hän saa mitä haluaa. Esimerkki: Asiakas innostuu leivonnasta ja haluaa kokeilla uutta reseptiä. Hänellä on kuitenkin ongelmana, että tarvikkeet puuttuvat ja kauppa on kaukana. [10],[11]
Tarpeen lisäksi on tärkeä miettiä yrityksesi toiminta-alue. Toiminta-alueen koosta riippuu, montako potentiaalista asiakasta siellä on. Jos alue on liian pieni, ei liiketoimintanne voi olla kannattavaa. Potentiaalisella asiakkaalla tarkoitetaan henkilöä tai organisaatiota, jolla on määrittelemänne asiakastarve.
Kilpailijat
Ketkä ovat kilpailijoitanne? Kilpailijoitanne ovat ne ratkaisut ja vaihtoehdot, joita potentiaalisilla asiakkaillanne on jo nyt saatavilla. Kilpailu ei siis riipu teidän tuotteestanne, vaan asiakkaan tarpeesta.
Kilpailijoiksi on määriteltävä myös ne vaihtoehdot, missä asiakas ei osta mitään tuotetta tai palvelua, vaan ratkaisee ongelmansa käyttämällä siihen itse aikaa ja vaivaa.[12]
Esimerkiksi kauppaan voi mennä taksilla (maksullinen palvelu) tai kävellen (ilmainen vaihtoehto, joka vie kuitenkin aikaa ja vaivaa).
Prosessit
Yhden sivun liiketoimintasuunnitelman kolmas pääalue sisältää tiiviit kuvaukset liiketoiminnan kahdesta tärkeimmästä pääprosessista, eli tuotantoprosessista sekä myynti- ja markkinointiprosessista.
Tuotanto
Millainen on tuotteenne tai palvelunne tuotantoprosessi? Missä ja miten tuotteen valmistus tapahtuu? Jos kyseessä on palveluprosessi, mitä vaiheita siihen liittyy?
Liiketoiminnan ja harrastustoiminnan ero on usein siinä, että liiketoiminnassa on keksitty keino tuottaa jotakin tuotetta tai palvelua taloudellisesti niin, että asiakkaalle tulee kannattavammaksi ostaa tuote tai palvelu, kuin tehdä se itse.
Yksi tapa vallata oma jalansija markkinoilta, on tehdä tuotantoon liittyviä innovaatioita niin, että tuotteet tai palvelut on mahdollista tarjota edullisemmin, mutta silti kohtuullisella laadulla.[]
Myynti ja markkinointi
Millä myynnin ja markkinoinnin keinoille teette asiakkaanne tietoiseksi tuotteistanne tai palveluistanne? Millä keinoin saatte heidät vakuuttuneeksi siitä, että heidän kannattaa ostaa tuotteenne ja, että he voivat luottaa saavansa sitä mitä lupaatte? Miten ja missä tuotteen ostaminen tapahtuu? [13]
Tuotteiden ja tuotannon ohella, myynti ja markkinointi on se liiketoiminnan toinen kivijalka. Ilman taloudellisesti kannattavaa, mutta tehokasta myynti- ja markkinointiprosessia, ei ole liiketoimintaa, koska asiakkaat eivät tiedä tuotteen olemassaolosta.
Myynnin ja markkinoinnin peruskysymys onkin: Millä markkinoinnin keinolla saan tarpeeksi asiakkaita siten, että markkinointiin käytetty aika, vaiva ja eurot eivät nouse liian suuriksi?
Esimerkiksi some-mainos voi maksaa 500 euroa, mutta se tuo vain 2 asiakasta, kun taas lehtimainos voi maksaa 1000 euroa, mutta se tuo 5 asiakasta. Tällöin markkinoinnin kustannus hankittua asiakasta kohden on somen tapauksessa 500 euroa / 2 asiakasta = 250 euroa/asiakas, ja lehtimainoksen tapauksessa 1000 euroa / 5 asiakasta = 200 euroa/asiakas. Lehtimainoksen tapauksessa yritys joutuisi siis käyttämään 50 euroa vähemmän markkinointiin jokaista hankittua uutta asiakasta kohden.
Kehittäminen
Kehittäminen on yhden sivun liiketoimintasuunnitelman viimeinen osa-alue. Siinä arviot kaikkea muuta aiemmin kirjoittamaasi, liikeideasi tulevaisuutta ja teet alustavaa etenemissuunnittelua.
SWOT
SWOT on työkalu tulevaisuuden pohdintaan. SWOT on lyhenne englanninkielen sanoista Strengths, Weaknesses, Opportunities ja Threats, eli vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat. Oppikirjan mukaan SWOT:tia tulisi käyttää liikeideoinnin alkuvaiheessa, kun varsinainen uusi liikeidea ei ole vielä selvillä. Käytännössä kuitenkin monelle alkavalle yrittäjälle nämä liikeideoinnin alkuvaiheet ovat intuitiivista ja vähemmän systemaattista toimintaa.
Voit kuitenkin käyttää SWOT-työkalua jo pidemmälle kehitetyn liikeidean arvioinnissa. Vahvuudet ovat resursseihin, tuotteeseen ja prosesseihin liittyviä asioita, joiden uskotte olevan arvokkaita, hyödyllisiä ja kilpailuetua tuovia myös tulevaisuudessa. Heikkoudet taas ovat resursseihin, tuotteeseen tai prosesseihin liittyviä asioita, joiden ette usko olevan tulevaisuuden vaatimusten tasolla tai joista et pysty pitämään kiinni varmuudella.
Mahdollisuudet ovat nyt olemassa olevia tai tulevaisuudessa vahvistuvia erityisesti asiakastarpeisiin ja kilpailutilanteeseen sekä säädöksiin liittyviä kannattavan liiketoiminnan mahdollisuuksia. Matkailuyritys voi tunnistaa kiinalaisten matkailijoiden määrän voimakkaan kasvun tulevaisuudessa, minkä vuoksi kiinankielinen palvelu- ja markkinointi voi olla hyvä erikoistumisen mahdollisuus tulevaisuudessa.
Uhat, päinvastoin kuin mahdollisuudet, ovat nyt olemassa olevia tai tulevaisuudessa vahvistuvia erityisesti asiakastarpeisiin ja kilpailutilanteeseen sekä säädöksiin liittyviä asioita, joiden vuoksi nykyinen liiketoimintaidea muuttuu kannattamattomaksi. Hyvä esimerkki tällaisesta on esimerkki uuden kilpailijan tulo oman yrityksen toimialueelle.
Epävarmuudet
Liiketoimintasuunnitelmaan liittyvien epävarmuuksien pohtiminen on hyvin tärkeä vaihe. Jos jokin on epävarmaa, ei sen varaan voi suunnitella esimerkiksi suuria investointeja. On löydettävä jokin keino epävarmuuden hälventämiseen. Näitä keinoja ovat erilaiset selvitykset, testaamiset ja kokeilut. Keskittyminen suurimpiin epävarmuuksiin ensin on 2000-yleistynyt uuden liikeidean kehittämisen tapa.[14]
Riski on liiketoiminnalle tärkeä hankinta tai päätös, johon liittyy epävarmuutta joka, kun se on kerran tehty, on se hankala perua.
Entäpä, jos asiakkaat eivät pidäkään uuden ravintolakonseptinne menusta? Oletteko varmoja, että tulevalla toiminta-alueellanne on tarpeeksi asiakkaita?
Ennakkotilaukset ovat yksi vanha ikiaikainen kikka, jolla vähennetään riskiä. Tällöin yrittäjä valmistaa tuotteet vasta, kun hänellä on riittävä määrä ennakkotilauksia.[15]
Riskien madaltamisen vuoksi sellaiset liikeideat ja tiimit, joissa tiimin jäsenillä on omakohtaista kokemusta niin tarvittavasta tuotannosta, kuin asiakastarpeesta, ovat erityisen potentiaalisia. Heidän aiempi omakohtainen kokemuksensa on ollut eräänlaista liikeidean testaamista etukäteen. Esimerkiksi spinoff-yritykset menestyvät juuri tästä syystä niin hyvin. Niissä tuote tai palvelu on kehitetty emoyhtiön omaan sisäiseen tarpeeseen, mutta sitten on huomattu, että tälle ratkaisullehan voisi olla kysyntää emoyhtiön ulkopuolellakin.[16]
Aikataulu
Millaisella aikataululla aiotte edetä nykytilanteesta toteutuneeseen liiketoimintavisioon? Mitkä ovat tärkeimmät tulevat vaiheet ja stepit?
Kun mietit aikataulua, ota huomioon puuttuvat resurssit sekä tekemäsi SWOT ja riskianalyysi. Keskity ensiksi ainakin tärkeimpiin riskeihin.
Draft-ohjelmassa olemme oppineet sen, että aikataulua laadittaessa on erityisen tärkeää ottaa huomioon tiimin jäsenten elämäntilanne. Parhaat mahdollisuudet yritysidean toteutumiseen ovat silloin, kun aikataulu on harmoniassa muiden arjen vaatimusten kanssa.
Sekin on muuten mielenkiintoinen havainto, että uudet yrittäjät, jotka aloittavat liiketoiminnan sivutoimisesti tai osa-aikaisesti palkkatyön ohessa, menestyvät paremmin. Tutkijoiden mukaan syynä on se, että palkkatyön antama ansio antaa yrittäjälle rohkeutta ja mahdollisuuden muuttaa alkuperäistä ideaa vielä kannattavamman liikeidean toivossa. Suoraan syvään päähän hyppäävät yrittäjät jäävät helpommin jumiin juuri ja juuri kannattavaan liiketoimintaan, koska se on heidän ainoa tulonlähteensä.[17]
Lisäluettavaa
[1] Miller, D., & Peterson, J. J. (2020). Marketing made simple: A step-by-step storybrand guide for any business. Harpercollins Leadership.
[2] Bar-Yam, Y. (2004). Making things work: solving complex problems in a complex world. NECSI, Knowledge Press.
[3] McGrath, R. G., & MacMillan, I. C. (1995). Discovery-driven planning. Harvard Business Review
[4] Steel, P. (2007). The nature of procrastination: a meta-analytic and theoretical review of quintessential self-regulatory failure. Psychological bulletin, 133(1), 65.
[5] Sarasvathy, S. D. (2009). Effectuation: Elements of entrepreneurial expertise. Edward Elgar Publishing.
[6] Somervuori, O. (2018) Miksä maksaa? Hinnoittelun psykologiaa. Docendo
[7] Fogg, B. J. (2009, April). A behavior model for persuasive design. In Proceedings of the 4th international Conference on Persuasive Technology (pp. 1-7).
[8] Christensen, C. M. (2013). The innovator’s dilemma: when new technologies cause great firms to fail. Harvard Business Review Press.
[9] Christensen, C., & Raynor, M. (2013). The innovator’s solution: Creating and sustaining successful growth. Harvard Business Review Press.
[10] Dori, D. (2019). Model-based Systems Engineering: Advanced Approaches with OPM. edX online course
[11] Miller, D. (2017). Building a storybrand: clarify your message so customers will listen. HarperCollins Leadership.
[12] Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Know your customers’ jobs to be done. Harvard business review, 94(9), 54-62.
[13] Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: a handbook for visionaries, game changers, and challengers (Vol. 1). John Wiley & Sons.
[14] Reis, E. (2011). The lean startup. Penguin
[15] Blank, S., & Dorf, B. (2020). The startup owner’s manual: The step-by-step guide for building a great company. John Wiley & Sons.
[16] Jacobs, J. (1970). The economy of cities. Vintage.
[17] Raffiee, J., & Feng, J. (2014). Should I quit my day job?: A hybrid path to entrepreneurship. Academy of management journal, 57(4), 936-963.
Yhteistyössä
Tämän kirjoituksen laadintaa on tukenut Tulevaisuuden Työ ESR -hanke. Hanke toimii 1.10.2020-31.8.2023 ajalla ja sitä rahoittavat ESR/Etelä-Savon ELY-keskus ja Karelia-ammattikorkeakoulu.
